この仕事の良い点は、医療分野に貢献している実感が得られることや、専門知識を深めることができる点です。
また、困難を乗り越えたときの達成感や、成功したときの喜びも大きいです。
あなたは”医療機器の営業と聞くと、どんなイメージを持ちますか？
最先端の医療技術を扱うエキサイティングな仕事に見えるかもしれません。
しかし、現実には見えない厳しさが潜んでいます。
この記事では医療機器営業の現場で直面する「キツいこと」を深掘りします。
売上目標のプレッシャーから、学習の難しさ、人間関係の難しさまでこの職業のリアルな一面をご紹介します。
営業の現実
医療機器営業とは、病院やクリニックに医療用の機械や器具を売る仕事です。これらの機器は、患者さんの診察や治療に使われます。この仕事は、医師や看護師が必要とする最適な機器を提供し、彼らの仕事をサポートすることに大きな意味があります。
医療機器の営業担当者は、病院やクリニック、その他の医療施設に対し、最新の医療機器や技術を提案し、販売する責任があります。この仕事の大きな挑戦の一つは、絶えず変化する医療業界のニーズと技術に追いつくことです。医療機器は日々進化しており、営業担当者は常に最新の製品知識と医療の専門知識を身につけていなければなりません。
医療機器の営業は非常に競争が激しい
多くの企業が似たような製品を市場に提供しており、独自の製品を際立たせるためには、巧みな営業戦略と深い製品知識が求められます。営業担当者は、潜在顧客との強固な関係を築き、信頼を勝ち取ることが重要ですが、これは時間と努力を要するプロセスです。
さらに、売上目標のプレッシャーも営業職の大きな負担となります。
多くの場合、営業担当者は厳しい売上目標に直面しており、これを達成するためには長時間の労働と精力的な営業活動が必要になります。
成功するためには、優れたコミュニケーション能力、交渉スキル、そして強い精神力が不可欠です。
医療機器の営業は、簡単な仕事ではありません。
それは多くの挑戦と犠牲を伴いますが、同時に大きなやりがいと達成感を提供する職業でもあります。
この職業を通じて、人々の健康と医療の進歩に直接貢献することができるのです。
厳しい競争と高い売上目標
医療機器の市場は競争が激しく、多くの会社が似たような機器を売っています。
そのため、自社の製品をどうやって目立たせるか、どうやって病院や医師に選んでもらうかが重要です。
また、会社は売上の目標を設定するので、営業担当者はその目標を達成するために日々努力しています。
外資系医療機器メーカーの売上目標について
外資系の医療機器メーカーというのは、海外の会社が作っている医療用の機械を売る会社です。
そこで働く人たちは、病院やクリニックにその機械を売る仕事をしています。
ノルマというのは、仕事でどれくらい売らなければいけないかを決めた目標のことです。
外資系の会社では、このノルマが特に高いことがよくあります。
つまり、たくさん売らなければならないんです。
たくさん売るのは大変ですが、それに成功するととてもうれしいし、会社からも評価されます。
でも、ノルマを達成するのが難しいときもあり、そういうときは少し大変です。
外資系の医療機器メーカーで働く人は、いつも一生懸命に働いて、たくさんの病院に行って、その機械を紹介しています。
外資系でよくある売上達成できないとクビになるの？という質問を受けます。
・すぐにクビにはなりません。
外資系といっても日本の労働基準法になるので守られている部分はあります。＊何年も成果が下がっている場合は何かしらのペナルティはあります。
・外資系は会社や事業部ごと吸収合併なんてことは良くあります。
その際にリストラによる人員調整があり、直近数年間の成績不良者からリストラされることはあります。
外資系でももっとも厳しい企業の営業に10年以上いますが、リストラされるにはされるだけの理由もあったりします。
・リストラのいちばんの理由：さぼりグセ
業界問わずですが、営業マンあるあるです。
過去に何十人とみてきた経験でしかありませんが、自信もって言えます。
そして、必ずバレます。
代理店さんや顧客医師からクレームや悪評は必ず聞こえてきます。
あとで後悔しないようにだけお願いします。
内資系医療機器メーカーの売上目標について
内資系の医療機器メーカー、つまり日本の会社が作る医療用の機械を売る会社では、ノルマがあることが普通です。
ノルマとは、営業の人が一定期間内にどれくらい売らなければいけないかという目標のことです。
内資系の会社でも、ノルマを達成することは大切ですが、外資系の会社に比べると、少し柔軟なことが多いです。
もちろん、会社によって違いがありますが、内資系では、売上だけでなく、どのようにお客さんと良い関係を築いていくか、長期的な視点で考えることも重視されることがあります。
ですが、内資系であっても、営業の仕事はやはり大変です。
医療機器は高価なものが多く、病院やクリニックにその価値をしっかりと伝え、必要としてもらうためには、専門知識とコミュニケーションスキルが求められます。
ですから、内資系であっても、ノルマを達成するためには、日々努力が必要なのです。
継続的な医療知識の学習
医療機器の営業担当者にとって、継続的な医療知識の学習はとても大切なことです。
医療の世界は日々進化していて、新しい技術や治療法が次々に登場します。
これらの最新の情報を知っておくことは、医療機器を売る仕事において必須なんです。
例えば、新しいタイプのMRI機器が開発されたとしましょう。
営業担当者は、その機器がどのように機能し、どんな特徴があるのかをしっかりと理解しておかなければなりません。それだけでなく、その機器がどのような病気の診断に役立つのか、どうすれば医師や看護師にその価値を伝えられるのかも知っておく必要があります。
このような知識を身につけるために、営業担当者はさまざまな方法で学習します。
たとえば、定期的に開催される医療学会に参加したり、医療関連のセミナーや研修に出席したりします。
これらの場では、最新の医療機器や技術について学ぶことができるんです。
また、医療機器の営業担当者は、医療関連の専門誌を読んだり、オンラインの情報源を利用したりして、最新の医療情報を常にキャッチアップしています。
時には、医師や専門家から直接話を聞くこともあります。
これによって、現場の医療従事者がどのようなニーズを持っているのか、またどのような問題に直面しているのかを理解することができます。
以下、医療知識の学習のきついと感じるポイントです。
・専門用語がよくわからない
・論文が英語しかない
・医師によって解釈が違う
・知らないと相手にされない
・何がわからないかがわからない
・興味が湧かない
特に入社して3年目まではきついと思います。
継続していく中で『点が線につながっていく感覚』を体験できると面白くなるのでついていきましょう！
医療機器の技術は日々進化している
医療機器の営業担当者にとって、学習は一度きりのものではありません。
医療の進歩はとても速いので、一度学んだことでも、定期的に最新の情報に更新する必要があります。
たとえば、新しい治療法が発見されたり、新しい研究結果が発表されたりすると、それに関連する医療機器の需要が変わることがあります。
そういった変化に迅速に対応するためには、常に学び続けることが重要なんです。
医療機器の営業担当者が継続的に医療知識を学ぶことは、ただ製品を売るためだけではなく、医師や看護師などの医療従事者に正確な情報を提供し、患者さんの治療に貢献するためにも重要です。
この学習を通じて、営業担当者は信頼できるパートナーとして、医療従事者から頼りにされるようになるのです。
代理店との関係構築
代理店は、メーカーと病院の間に立って製品を届ける役割を持っています。
良い関係を築くことで、製品の情報がスムーズに病院に伝わり、販売のチャンスが増えます。
ですから、営業担当者は代理店とのコミュニケーションにも力を入れています。
まず、代理店はその施設の医療現場や状況にについて詳しいです。
それぞれの病院がどんな機器を必要としているか、どんな新しい技術に興味があるかを知っています。
だから、営業の人が代理店と協力することで、より効果的な販売戦略を立てることができます。
次に、代理店はすでに病院と信頼関係を築いています。
新しい医療機器を紹介するとき、この信頼関係を使うことで、病院が製品に興味を持ちやすくなります。
営業の人が代理店といい関係を作ることは、新しい市場への扉を開くことになります。
また、医療機器はとても複雑で、買った後のサポートやメンテナンスが必要なことが多いです。
代理店と協力することで、患者さんや医療スタッフへのサポートをしっかりと行うことができます。
これにより、お客さんの満足度が高まり、長期的な関係が築けるようになります。
代理店との関係を築くには、コミュニケーション能力が必要
定期的に連絡を取り合い、代理店のニーズや期待を理解することが大切です。
例えば、代理店のスタッフと会って話をする、一緒に販売促進の計画を立てるなどの方法があります。
最終的に、代理店との良い関係は、長い目で見て営業の成功につながります。
市場の変化にすばやく対応でき、新しいチャンスをつかむことができるようになります。
信頼できる代理店との協力関係は、競争が激しい市場で安定したビジネスを築く基盤になります。
医療機器の営業では、ただ製品を売るだけでなく、代理店との信頼関係を築くことが非常に重要です。
これにより、より多くの病院やクリニックに製品を届け、多くの患者さんの治療に貢献することができるのです。
医師とのアポイントと面談
医療機器の営業担当者にとって、医師との面談はとても重要な仕事の一部ですが、これが意外と難しいんです。
医師はとても忙しいため、面談のアポイントを取ることも大変なんですよ。
まず、医師のスケジュールは患者さんの治療や手術、その他の医療業務でびっしりと埋まっています。
そのため、医師と面談するための時間を見つけるのは、営業担当者にとって大きな課題です。
医師が空いている時間を見つけるためには、しっかりと計画を立て、柔軟に対応する必要があります。
例えば、医師が手術後に少しの時間が取れるとしたら、その時間を利用して面談を行うことになります。
しかし、医療の現場は常に変化しているため、予定していた面談が急にキャンセルになることも珍しくありません。
患者さんの状況が変われば、医師は面談よりも患者さんのケアを優先させなければならないからです。
医師との面談には、事前の準備が非常に重要
医師の時間は貴重なので、面談中は短い時間で効率的に情報を伝える必要があります。
そのためには、事前に話す内容をきちんと整理し、重要なポイントを絞り込むことが大切です。
営業担当者は、医師のスケジュールに合わせるため、自分の仕事のスケジュールも柔軟に調整する必要があります。
たとえば、朝早くや夕方遅くなど、通常の業務時間外に面談を行うこともあります。
また、急なスケジュールの変更にも対応できるように準備しておくことが求められます。
このように、医師との面談のスケジュール調整は、医療機器の営業担当者にとって日常的な挑戦です。
しかし、この難しさを乗り越え、医師との信頼関係を築くことができれば、それは大きな成果につながります。
医師との効果的なコミュニケーションは、医療機器の販売において非常に重要な役割を果たすのです。
医師との面談できついと感じること
・面談時間が1分
・高度な専門知識を求めてくるタイプ
・聞いてない
・答えられないとキレるタイプ
・無理難題をふっかけてくる
忙しい医師は特に時間に関してはシビアです。
約束の時間を守るのは当たり前ですが、どうしても間に合わないなどこちらも事情があれば素直に連絡することがもっとも大切です。
せっかくの面談も行き当たりばったりではいけません。
しっかりと面談内容を準備して貴重な面談時間を活かさないと次のつながりません。
高額製品の販売の難しさ
医療機器の営業担当者にとって、高額な製品を売ることはかなり難しい仕事です。
高額な医療機器というのは、たとえば最先端のMRIマシンや高度な手術用ロボットなど、非常に高価で、病院やクリニックが簡単に購入できるようなものではありません。
まず、これらの製品は価格が高いため、病院側も購入を決める前に慎重に検討します。
病院は、その機器が本当に必要かどうか、予算に合っているか、患者さんへのメリットは十分かなど、さまざまな角度から検討する必要があります。
営業担当者は、高額な医療機器の価値を病院側にしっかりと伝えることが求められます。
これには、その機器がどのように患者さんの治療に役立つか、どのような特長があるかを詳しく説明する必要があります。
また、長期的に見たときにその機器が病院にどのような利益をもたらすかを示すことも重要です。
高額な医療機器の販売には、時間がかかることが一般的
病院が購入を決定するまでには、多くのミーティングやデモンストレーション、質疑応答などが必要となります。
このプロセスは数ヶ月から時には数年にわたることもあり、営業担当者は長期間に渡って継続的な努力をする必要があります。
また、高額な製品の場合、病院内での意思決定プロセスも複雑になります。
通常、多くの部門や意思決定者が関わってきますので、営業担当者はそれぞれの関係者とコミュニケーションをとり、製品の利点を理解してもらう必要があります。
このような高額製品の販売には、卓越したコミュニケーションスキル、深い製品知識、そして強い忍耐力が求められます。営業担当者は、ただ製品を売るだけでなく、病院側に対して真のパートナーとしての信頼を築くことが重要です。そして、高額な医療機器の販売が成功したときの達成感は、非常に大きいものがあります。患者さんの治療に貢献し、医療の質を向上させることができるからです。
時間が数年かかってダメな時がいちばんキツイ
・燃え尽きてしまう
・何となくダメなレッテルを自分で張ってしまう
・モチベーションが湧かない
長年努力しても実らないことは普通にあります。
受験や就職でもそうですが、仕事でも同じです。
勝算あっても負けることもよくあります。
いちばん悔しいのは自分自身ですが、かなり精神的ダメージを負うのでこの時は少し時間を取りましょう。
どうしても、次のモチベーションが湧かないなら転勤や転職も視野に入れたほうがよいです。
環境を変えるのも一つの手段です。
営業における人事評価の微妙さ
医療機器の営業担当者の評価は、ただ売上げをどれだけ上げたかだけで決まるわけではありません。
もちろん、売上げは大事ですが、それだけではないんですよ。
営業の仕事は、多角的な視点から評価されるべきです。
これは、医療機器の営業がただ単に製品を売るだけの仕事ではないからです。
まず、医療機器の営業担当者は、製品の知識だけでなく、医療の知識も必要とされます。
つまり、医療機器がどのように使われるのか、どんな病気や治療に役立つのかを理解しておく必要があります。
この知識を持っていると、病院やクリニックの医師に対して、より適切に製品を説明できます。
次に、病院やクリニックとの長期的な関係構築も大切です。
一度製品を売った後も、継続して良い関係を保つことが重要です。これにより、将来的に他の製品も販売しやすくなりますし、信頼関係を築くことで、より良いビジネスチャンスが生まれることがあります。
また、営業担当者は、製品のアフターケアやサポートにも関わります。
たとえば、医療機器がちゃんと機能しているか確認したり、使用方法について教えたりすることもあります。
このようなサポートが、顧客満足度を高め、長期的なビジネスの成功につながります。
さらに、新しい市場や顧客を開拓する能力も評価されます。
新しい病院やクリニックに製品を紹介し、新しいビジネスチャンスを見つけることは、営業担当者にとって重要なスキルです。この能力があると、会社の売上げを増やすだけでなく、会社の事業拡大にも貢献できます。
最後に、チームワークも大事な評価ポイントです。
医療機器の営業は、一人だけで行うものではありません。
他の営業担当者や会社の他の部署と協力し、共に目標に向かって努力することが求められます。
これらの点を考えると、医療機器の営業担当者の評価は、売上げだけでなく、医療知識、顧客との関係、サポート、新規市場開拓、チームワークなど、多くの側面から見る必要があるとわかります。
このように多角的に評価されることで、営業担当者はより良い仕事を目指すことができます。
営業マンなので売り上げがすべてです
・結局は売上達成率でみられてる
・数値化されてもっともわかりやすい（判断しやすい）
・人間関係が良くないなら売上は必須です。
最近は従業員満足度（エンゲージメント）だとか働きやすさとか言われてますが、営業である限り数字で判断されます。
ある意味公平でもあります。
外資系なので特に人事評価の微妙さを感じるのかもしれませんが、割り切りましょう。
ストレス発散をいかにできるか
医療機器の営業担当者の仕事は、時に大変なストレスを伴うことがあります。
しかし、そんなときの対処法を知っていれば、上手に乗り越えることができます。
また、この仕事で身につけたスキルは、将来のキャリアパスにも大きく影響します。
まず、営業の仕事で感じるストレスに対処する一つの方法は、趣味や運動などでリラックスする時間を持つことです。例えば、スポーツをしたり、音楽を聴いたり、映画を観たりすることで、仕事のことを忘れてリフレッシュすることができます。
次に、時間管理を上手に行うことも重要です。
一日のスケジュールを計画的に立て、仕事とプライベートのバランスを取ることで、仕事の効率が上がり、ストレスが減ります。
また、仕事の目標を小分けにして、一つずつクリアしていくことも、ストレスを感じにくくする方法の一つです。
さらに、職場の同僚や上司とのコミュニケーションを大切にすることも、ストレス対処に役立ちます。
困ったことや悩み事は、一人で抱え込まずに、信頼できる人と話し合うことで、解決策が見つかることがあります。
医療機器の営業担当者としての経験は、将来のキャリアにも大きく影響します。
営業のスキルはもちろん、医療知識、コミュニケーション能力、問題解決能力など、この仕事で身につけた能力は、他の多くの職業にも役立ちます。
例えば、営業経験を活かして、他の業界で営業職に就くことができます。
また、医療知識を活かして、医療関連の企業でマーケティングやプロダクトマネージャーとして働くことも可能です。さらに、大学や大学院で医療関連の勉強を深め、医療コンサルタントや研究員になる道もあります。
このように、医療機器の営業担当者としての経験は、多くの可能性を秘めています。
ストレスに上手に対処し、仕事での経験を積むことで、将来のキャリアに広がりを持たせることができるのです。
ポイントは余白を持つことです！
・スケジュールを埋め尽くすのやめる 空き時間にリラックスできる工夫（メンタルコントロール）
・休むときは休む 15分だけ仮眠が効果的！
・本を読む 行き詰まったら書籍で解決！コスパ最強
無理をするからストレスが溜まります。
よくあるのが、スケジュール手帳がびっしりで真っ黒になってる人はやばいです。
空いてると埋めたくなるのはわかりますが、心の余裕も埋まってしまうので注意。
適正なスケジュールでひとつひとつの内容を高めたほうがいいですよ。
Q＆A
Q1: 医療機器の営業で一番大変なことは何ですか？
A1: 売上を上げることもですが、上げた売り上げを維持していくことがいちばん大変です。
競合メーカーとの競争も製品だけでなく価格もあれば、人間関係構築も選ばれる要素として大きいので長期的に売り上げやシェアを維持することさらに売り上げを伸ばしていくことは難しく感じることが多いです。
Q2: 医療機器の知識をどのように更新していますか？
A2: 社内トレーニング、学会や研究会の発表データ、論文要約などで知識を高めるでいます。
ここ3年ではWebセミナーなども豊富にありWebでの情報収集が重要になってきています。
知識を得ることも大切ですが、その知識を伝える能力はもっと大切です。
プレゼンテーションスキルなども合わせて学ぶ必要があります。
Q3: 営業としてのストレスをどう管理していますか？
A3: ストレスをためすぎないように、時間を取ることや相談できる人を作る、趣味や運動など取り入れる工夫をしています。車での移動時間も長いので好きな音楽を聴くなど効果的ですね。
その地域の特産品や場所に時間が空いたときに楽しむのもよいです。
自分にあったストレス解消法を早めに見つけることが重要です。
Q4: 医師や病院との関係構築にはどのような工夫をしていますか？
A4: マメな対応がいちばん重要です。
工夫よりも普段からの対応を迅速かつ丁寧にすることができれば問題ありません。
業界は関係なく、関係構築には思いやりを持つことでしょう。
関係構築出来でいない人は投げっぱなし、やりっぱなし、言いっぱなしなど多いです。
Q5: 営業のモチベーションをどう保っていますか？
A5: 売上目標達成がいちばんモチベーション維持につながります。
達成しない時期は苦しく、モチベーションが下がることはあります。
売上以外の目標設定をして小さな達成を体験していく工夫はしています。
例えば『名前で呼ばれるようになる』『誰よりも多く訪問する』のような設定を新人の頃にしていました。
まとめ
- 厳しい売上目標：
- 医療機器の営業担当者は、高い売上目標を達成するために努力します。
- 目標達成のためには、長時間の勤務や精力的な営業活動が必要です。
- 継続的な学習の必要性：
- 最新の医療技術や製品について常に学び続けることが求められます。
- 医療機器の機能や適用症について詳しく理解する必要があります。
- 医師とのスケジュール調整：
- 医師は非常に忙しいため、面談の時間を合わせるのが難しいです。
- 効率的なコミュニケーションと柔軟なスケジュール調整が求められます。
- 高額製品の販売の難しさ：
- 高額な医療機器を売ることは、病院側の慎重な検討が必要とされます。
- 製品の価値を正確に伝え、長期的な販売プロセスに耐える必要があります。
- 多角的な営業評価：
- 売上だけでなく、医療知識、顧客との関係構築、サポート、新規市場開拓などが評価されます。
- チームワークや問題解決能力も重要な評価ポイントです。
- ストレス対処とキャリアパス：
- ストレス対処にはリラックスする時間や趣味、時間管理が効果的です。
- この経験は、営業以外のキャリアパスにもつながり、多くの可能性を秘めています。
各項目は一般的な内容にはなりますが、きついと思うポイントは現場のリアルな体験談として参考にしてください。
最初の2～3年を乗り越えられるかがカギになります。
10年以上やってて今でもきついと感じることはあります。
経験で乗り越えられる部分なので、よき上司や同僚に恵まれるように良い会社に巡り合うことを願っています。